Если я не сделаю лучше для клиентов, они уйдут, я потеряю в доходе - знакомые мысли?
Если вы не чувствуете ценность своего предложения, но случается продажа, вы можете испытать страх не дать результат. Ощущение может усилиться, если в процессе работы что-то идет не так, как вы себе представляли.
Многие неосознанно компенсируют свои неприятные переживания и пытаются дать больше, чем было заявлено или то, что клиенту не нужно - угождают.
Кто-то переживает заранее и снижает цены "лишь бы купили". Снижение цены является способом снять с себя немного ответственности. Ведь "как я могу брать большие деньги, если может не получиться". Но таким образом приходит аудитория, которой угодить невозможно, все будет не так.
Здесь думаю стоит разделить понятия. Есть заботливый маркетинг. Например, после ДР сына аниматор спросила все ли нам понравилось и что можно улучшить. Заранее не было оговорено, но с ней был фотограф и мне не пришлось думать о том, чтобы бегать за детьми со своим телефоном. Корректно превысить ожидания для меня про заботу. Другие примеры:
✔️Дать полезные чек-листы, дополняющие работу
✔️Узнать, как продвигается процесс, какие есть вопросы
✔️Напомнить о встрече или о том, что заканчивается срок доступа - заранее
✔️Сверяться в процессе работы, фиксировать изменения, узнавать как клиент к ним относится. Наше представление о том, как должно быть и представления клиента могут отличаться
Угождение:
▫️Из ощущения недо- или страха вы соглашаетесь на условия, которые не подходят. Например, работаете в выходные дни
▫️Снижаете цену без оснований
▫️"Закармливаете" пользой
▫️Слишком часто спрашиваете "все ли в порядке". Тут я вспомнила случай с новым массажистом. Она так переживала, что сделает больно, что спрашивала каждые 5 минут "все ли в порядке". На мои слова о том, что я скажу, если что-то пойдет не так - не отреагировала. Мне же очень хотелось побыть в тишине. Больше я туда не ходила.
Как выйти из угождения:
✔️Осознать - это угождение или искренняя забота?
✔️Взять на себя ответственность за ту часть работы, где вы можете ее взять. Передать часть ответственности клиенту
✔️Просить обратную связь так, чтобы клиенту просто было сказать о том, что ему не нравится (клиенты тоже угождают и бояться расстроить🙂)
Таким образом вы можете рассчитывать на работу со взрослыми, думающими людьми, которые не делают выбор по цене. А значит продажи вырастут.
Если вы не чувствуете ценность своего предложения, но случается продажа, вы можете испытать страх не дать результат. Ощущение может усилиться, если в процессе работы что-то идет не так, как вы себе представляли.
Многие неосознанно компенсируют свои неприятные переживания и пытаются дать больше, чем было заявлено или то, что клиенту не нужно - угождают.
Кто-то переживает заранее и снижает цены "лишь бы купили". Снижение цены является способом снять с себя немного ответственности. Ведь "как я могу брать большие деньги, если может не получиться". Но таким образом приходит аудитория, которой угодить невозможно, все будет не так.
Здесь думаю стоит разделить понятия. Есть заботливый маркетинг. Например, после ДР сына аниматор спросила все ли нам понравилось и что можно улучшить. Заранее не было оговорено, но с ней был фотограф и мне не пришлось думать о том, чтобы бегать за детьми со своим телефоном. Корректно превысить ожидания для меня про заботу. Другие примеры:
✔️Дать полезные чек-листы, дополняющие работу
✔️Узнать, как продвигается процесс, какие есть вопросы
✔️Напомнить о встрече или о том, что заканчивается срок доступа - заранее
✔️Сверяться в процессе работы, фиксировать изменения, узнавать как клиент к ним относится. Наше представление о том, как должно быть и представления клиента могут отличаться
Угождение:
▫️Из ощущения недо- или страха вы соглашаетесь на условия, которые не подходят. Например, работаете в выходные дни
▫️Снижаете цену без оснований
▫️"Закармливаете" пользой
▫️Слишком часто спрашиваете "все ли в порядке". Тут я вспомнила случай с новым массажистом. Она так переживала, что сделает больно, что спрашивала каждые 5 минут "все ли в порядке". На мои слова о том, что я скажу, если что-то пойдет не так - не отреагировала. Мне же очень хотелось побыть в тишине. Больше я туда не ходила.
Как выйти из угождения:
✔️Осознать - это угождение или искренняя забота?
✔️Взять на себя ответственность за ту часть работы, где вы можете ее взять. Передать часть ответственности клиенту
✔️Просить обратную связь так, чтобы клиенту просто было сказать о том, что ему не нравится (клиенты тоже угождают и бояться расстроить🙂)
Таким образом вы можете рассчитывать на работу со взрослыми, думающими людьми, которые не делают выбор по цене. А значит продажи вырастут.
Узнайте больше о создании системы экспертных продаж